五金经销商趁冬充电不可忽视

　　11月初，黑龙江大部地区迎来了寒冷的冬季，伊春地处北部，更是提前其他地区一步入冬，冬季历来是泛家居行业的淡季，冬季装修房子的消费者比较少，锁具业自然比较清淡，笔者在走访伊春锁具市场时了解到，大部分伊春锁具经销商表示“冬天就休息一下”、“清闲一冬”等，然而，面对竞争激烈、千变万化的锁具市场，传统的过冬方式已急需改进，锁具经销商作为销售的最后一环，决定着之前所有的环节能否转化为利润。锁具经销商应该抓紧“趁冬充电，苦练内功”。

　　专业知识&礼仪培训

　　产品专业知识应该由企业总部技术人员或制造人员就产品的材料、工艺、性能、维护、安装及产品的优缺点等方面进行讲解，使终端销售人员对自身产品了如指掌，对市场基本情况有一定认识，同时对竞争品牌的产品也有适度的了解，从而达到知己知彼的状态。终端人员礼仪技巧的培训可邀请培训讲师或营销经理来进行，也可简单一点参照互联网上各种礼仪讲座，就终端人员形象、礼仪规范、服务标准、接待用语、导购技巧等开展专题讲座，力求明年春天销售人员各项能力大幅上升以更好的抓住旺季的销售。

　　销售技巧培训

　　在一般终端销售店面里，经常看到的是两种类型的导购员：一种是只用最说话型，一种是用脑袋说话型。大部分导购只用嘴说话，开口便喋喋不休，虽然在产品的介绍上非常顺畅，但实际效果一般。用脑袋说话的导购则在与顾客沟通过程中不断去挖掘顾客的需求，同时站在顾客的立场说话，从而迅速获得顾客的认可。相比之下，两者的区别在于一个是在卖东西，而一个是在帮顾客买东西。从消费者的心理来说，花钱总是痛苦的，掏钱也非常的谨慎。所以如果导购员过早或急于表现出要顾客购买的倾向，很容易让顾客产生心理防线。反之，如果可以多站在顾客的立场说话，在心里上拉近和顾客的距离，让顾客心里产生一种“他是在帮我买东西”的感觉，将会让销售进行的更加顺利。在推销产品的过程中导购员要说的话很多，那么什么样的话才算是对的话、怎样去说对的话呢?其实只需掌握一个基本原则：站在顾客的角度上说话。要想让顾客逐步向购买的方向进行，首先必须要迅速获取各科的好感，也就是常说的销售产品前先销售自己。在销售过程中，顾客经常对如品牌、产品、价格、服务等提出各种各样的疑问与异议，甚至会有贬低产品的说法。不管顾客提出什么样的问题，开口应答的第一句话切忌与顾客争执，更不要去反驳顾客。因为只显示思维的沟通方式实际是站在顾客对立面的一种沟通方式，顾客一旦在心理上感觉收到反驳或拒绝，将给进一步推销产品带来巨大的阻力。所以锁具终端导购要学会用迎合的沟通技巧，站在顾客的角度说话并籍此获取顾客的信任，为事先销售成交铺平道路。

　　制定未来一年的营销策略

　　做好未来一年的营销策略十分重要，比如是否要加强本地的广告宣传力度，是否要更换、增加合作媒体，售后服务是否需要加强，比如，简单的电话回访一般会带来意想不到的效果，顾客购买产品并安装之后一个月左右的时间，由专人打电话回访一下产品是否出现了问题，并告诉顾客，如果出现了问题请及时联系经销商等，其实绝大部分产品都不会出现什么质量问题，而这简单的一个电话却使顾客对经销商的信任度大幅度增加，大部分被回访的顾客潜意识里会产生“这是一家对消费者负责的店”的想法，而顾客有朋友亲戚装修时自然会想起你并推荐去你店里买，只要坚持做，就必然会有效果。

　　做好本地市场调查

　　锁具业作为房地产业的下游产业，经销商一定要对本地的房地产市场有充分的了解，比如，2012年伊春有哪几个小区即将开盘?各小区开盘的具体时间，楼盘的位置、房价等等信息。以为明年的小区推广等做好铺垫，可以列好一个表格，在每个小区开盘时候派人去派发传单、优惠券等，以做到精准的推广。

【责任编辑：邹葵芝】